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—— 不能只采摘“低垂之果”，要種下更茁壯的種子，修好更高的梯子，才能在更茂盛的高處摘下新的果實。

 醫療健康北京業務部總經理助理張恩宇——

轉型路上礪“尖兵”

“電(dian)(dian)阻抗、磁定位……對(dui)標強生(sheng)CARTO……”電(dian)(dian)腦前(qian)，張恩(en)宇正在(zai)認真撰(zhuan)寫項(xiang)目盡調報告。作為一(yi)名85后“新青年”，醫療(liao)健康北京(jing)業務部總經理助(zhu)理張恩(en)宇已有十(shi)余年的醫療(liao)租賃業務經驗。談起工(gong)作，他總把一(yi)連串的醫療(liao)設備指(zhi)標和收入模型掛在(zai)嘴邊，CT、血(xue)透、心電(dian)(dian)等制造廠商和設備參數(shu)都(dou)熟稔(ren)在(zai)心。

不斷學習產業，努力扎根產業，用匠人精神做醫療設備租賃業務，是張恩宇對自己的期望。

01

轉型業務 向設備租(zu)賃進發

多年來，醫療行業(ye)一(yi)直是租(zu)賃業(ye)重點(dian)布局的業(ye)務板塊，租(zu)賃通過融(rong)資與(yu)融(rong)物結合(he)，兼具金融(rong)與(yu)貿易功能，成為(wei)醫療健康產業(ye)發(fa)展的有力支撐。

與此同時，行業(ye)轉(zhuan)型升級的前景(jing)也愈發清晰。生(sheng)物(wu)科技、醫(yi)學影像、健康管理、醫(yi)療(liao)輔助等(deng)領域(yu)蓬勃發展，第三(san)方醫(yi)療(liao)機(ji)構(gou)、互聯網醫(yi)院(yuan)等(deng)新興(xing)業(ye)態不斷為醫(yi)療(liao)衛生(sheng)事業(ye)注入活力(li)。為迎接新機(ji)遇，公司推動業(ye)務(wu)下沉，深耕醫(yi)療(liao)產業(ye)實體(ti)，積(ji)極開辟廠商租(zu)賃、醫(yi)藥制造等(deng)新業(ye)務(wu)方向。

在公司的(de)推(tui)動下，醫療健康北京業務部設(she)立設(she)備租賃項目組，由張(zhang)恩(en)宇(yu)牽頭(tou)，向設(she)備租賃鉆研探索。基于公司在醫療產業的(de)資源稟賦，選擇(ze)第三方醫學影(ying)像(xiang)(xiang)中心(xin)切(qie)入市(shi)場(chang)，“影(ying)像(xiang)(xiang)中心(xin)收入來源和評(ping)價模型(xing)更加清晰(xi)”，張(zhang)恩(en)宇(yu)表示，通過直租產品滿足客戶需求，能夠匹配影(ying)像(xiang)(xiang)中心(xin)的(de)經營(ying)特(te)征(zheng)。

為走好(hao)轉型(xing)第(di)一(yi)步棋，張恩宇(yu)跑廠家、選設(she)備、建模型(xing)、談客戶，打磨了以(yi)CT、MR等(deng)大(da)型(xing)醫(yi)學影(ying)像(xiang)設(she)備的場景(jing)化產品(pin)方案，成功對一(yi)脈陽光、開(kai)影(ying)醫(yi)療等(deng)一(yi)批(pi)頭部影(ying)像(xiang)中(zhong)心品(pin)牌進行了設(she)備投放。

02

轉變角(jiao)色 從客戶(hu)經理到項目(mu)經理

新業(ye)務的落地，背后是業(ye)務理念的變化(hua)。

面(mian)向公(gong)立醫(yi)院的(de)融資(zi)租(zu)賃是基礎業(ye)務(wu)模式，業(ye)務(wu)團(tuan)隊主要面(mian)向客戶(hu)，比拼展業(ye)效率、服務(wu)成本(ben)和(he)渠(qu)道建設，設備(bei)租(zu)賃與之有明顯區(qu)別。張恩(en)宇(yu)感受頗多(duo)，設備(bei)租(zu)賃強調設備(bei)本(ben)身的(de)經營性現金流，品(pin)牌多(duo)元，品(pin)類繁多(duo)，中(zhong)低端如DR、16排CT，高端如3.0T MR、PET-CT等(deng)特征(zheng)各異(yi)，不同地區(qu)費用水平(ping)也(ye)不盡相同。面(mian)對挑戰，張恩(en)宇(yu)沒有退避，帶領設備(bei)租(zu)賃項目(mu)組開展了(le)影(ying)像(xiang)中(zhong)心全國(guo)大探店，走訪(fang)了(le)幾(ji)十(shi)家綜合醫(yi)院影(ying)像(xiang)科和(he)第三方影(ying)像(xiang)中(zhong)心，對收費標準、設備(bei)配(pei)置、患者流量(liang)等(deng)數據進行觀(guan)察(cha)、整理和(he)記錄，完善設備(bei)營收預(yu)測指(zhi)標。

業務回訪

業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)探(tan)索創(chuang)新，伴(ban)隨(sui)著業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)經理個人角色的(de)轉變(bian)。在業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)產業(ye)化背景下，每個業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)線、每種產品都有對(dui)應(ying)的(de)醫療產業(ye)場景，張恩宇真正把自(zi)己轉型為(wei)項目經理，了(le)解產業(ye)背景，對(dui)接客戶需求，協調風控、商務(wu)(wu)(wu)(wu)、財務(wu)(wu)(wu)(wu)、合(he)規(gui)和保(bao)障人員通力合(he)作，為(wei)廠商和客戶制定(ding)三方(fang)解決方(fang)案。

03

轉(zhuan)出(chu)未來(lai) 醫療租賃(lin)未來(lai)可期

2020年新冠疫(yi)情(qing)爆發，CT設備在疫(yi)情(qing)防(fang)控中(zhong)發揮了(le)重要作用，張恩宇積極(ji)推(tui)動公司(si)與GE、西(xi)門子等影像廠商合作，共(gong)同開發金融(rong)解決(jue)方(fang)案(an)，使(shi)移動CT車、方(fang)艙CT等產品得到廣(guang)泛(fan)推(tui)廣(guang)，為疫(yi)情(qing)防(fang)控貢獻(xian)了(le)金租力量(liang)。

方艙CT

“疫(yi)情更堅定了我們助力醫療(liao)產(chan)業，履(lv)行社會責任的(de)信心。” 張恩宇介紹，依(yi)托公司與GE等廠(chang)商(shang)(shang)在移動CT車項目的(de)合作基礎，醫療(liao)健康北京業務部業務重點逐(zhu)步(bu)轉向廠(chang)商(shang)(shang)租賃(lin)(lin)。今年以(yi)來，他們與設(she)備(bei)(bei)廠(chang)商(shang)(shang)加深合作，業務形態沿著醫療(liao)產(chan)業鏈橫向鋪(pu)開(kai)，先(xian)后開(kai)發了第三(san)方血透中心、心電(dian)設(she)備(bei)(bei)經營租賃(lin)(lin)、新建醫院設(she)備(bei)(bei)租賃(lin)(lin)、設(she)備(bei)(bei)流通商(shang)(shang)短融等業務解決方案，在設(she)備(bei)(bei)選擇上則聚(ju)焦向醫學(xue)影像、腫(zhong)瘤放(fang)療(liao)這(zhe)兩類適租設(she)備(bei)(bei)探索。

展望下一步(bu)業務開拓，張恩(en)宇信(xin)念堅定，“醫(yi)療健康產(chan)業關系民生福祉，社會健康需求持續升級(ji)，設備醫(yi)療租賃業務未來可(ke)期”。